Một nguyên nhân gây lãng phí thời gian khác là chào hàng không thành công và bạn phải làm lại mọi việc. Việc này xảy ra khi bạn không chuẩn bị chu đáo bài thuyết trình hay chưa thu thập đủ tài liệu bán hàng cần thiết khi đi gặp khách hàng. Khi đến gặp khách hàng bạn phát hiện ra mình để quên mẫu đặt hàng chuẩn, bảng giá hay tài liệu cần thiết để kết thúc vụ mua bán. Sau đó bạn buộc phải sắp xếp lại thời gian quay lại và gặp khách hàng lần hai.
Kỹ năng bán hàng kém
Việc chào hàng không thành công có thể do kỹ năng bán hàng kém, bạn không biết cách xử lý lời từ chối hay thuyết phục khách hàng mua hàng. Đến thời điểm đó, bạn không biết nói gì hay xử lý thế nào. Và bạn đã vô tình khuyến khích khách hàng nói : “Hãy để tôi nghĩ đã.”
Như đã viết ở phần giới thiệu, khi tôi bắt đầu sự nghiệp bán hàng bằng việc bán hàng và hưởng tiền hoa hồng trực tiếp, đi chào hàng từ văn phòng này sang văn phòng khác, bán thẻ hội viên 20$ cho câu lạc bộ của một nhà hàng. Với thẻ giảm giá, khách hàng có thể được giảm từ 10-20% trong khoảng 100 nhà hàng khác nhau trong thành phố. Thẻ cũng cho phép ăn miễn phí một lần. Có lẽ chào mời bán thẻ như vậy cũng đơn giản thôi. Nhưng sự thật không phải như vậy.
Vì không biết cách bán hàng nên sau khi chào hàng và giới thiệu sản phẩm, tôi không biết nói gì nữa. Khi đó khách hàng nói : “Để tôi nghĩ thêm đã.”
Tôi cảm ơn họ và nói sẽ quay lại rồi tiếp tục công việc. Nhưng lần nào cũng vậy, khi tôi quay lại, khách hàng không có ở đó, họ đang họp, đang bận…..và quên hết những gì tôi đã nói. Tôi cảm thấy chán nản.
Thay đổi phương pháp
Một ngày tôi phát hiện ra : lý do tôi chỉ bán được thẻ 2-3lần một tuần là vì tôi thường đồng ý quay lại sau khi khách hàng có cơ hội suy nghĩ về lời đề nghị. Kể từ giây phút đó tôi quyết định không bao giờ chào hàng lần thứ hai. Sau mỗi lần giới thiệu sản phẩm tôi sẽ mời khách hàng đặt hàng luôn, có hoặc không.
Để làm được việc này cần phải rất can đảm. Trong lần chào hàng tiếp theo, khi nghe tôi trình bày xong, vị khách đó nói : “Nghe có vẻ hay đấy, để tôi suy nghĩ đã. Hãy quay lại vào tuần sau nhé”
Tôi hít một hơi thật sâu và đáp lại : “Tôi xin lỗi nhưng tôi sẽ không quay lại đâu”
Vị khách đó nhìn tôi và hỏi : “Anh vừa nói gì?”
Tôi đáp lại : “Tôi xin lỗi, tôi sẽ không quay lại chào hàng. Thưa ông, đó không phải là quyết định lớn và đây là một sản phẩm tuyệt vời. Thẻ cũng cho phép ăn miễn phí một lần. Tất cả những gì ông cần biết để quyết định mua, ông đã biết rồi. Tại sao ông lại không mua thẻ này?”
Và vị khách trả lời : “Thôi được rồi, tôi sẽ mua.”
Bước ngoặt quan trọng
Khi kết thúc lần chào hàng đó, tôi trở thành một nhân viên bán hàng hoàn toàn mới. Từ đó, tôi không hẹn khách hàng để quay lại chào hàng nữa. Sự nghiệp bán hàng của tôi thay đổi hoàn toàn. Tôi đến văn phòng tiếp theo, nhận được câu trả lời tương tự “Để tôi nghĩ đã” và tôi cũng đáp như lần trước “Tôi không quay lại chào hàng lần hai đâu”. Người thứ hai cũng đồng ý mua. Rồi người thứ ba, thứ tư và thứ năm. Ngày hôm đó tôi bán được số thẻ nhiều hơn cả một tuần bình thường.
Sự thật là mọi người không nghĩ về lời đề nghị của bạn. Họ sẽ quên bạn ngay khi bạn bước ra khỏi cửa. Khi bạn quay lại, họ không biết bạn đang nói về cái gì hay tại sao họ lại thấy hứng thú với sản phẩm đó trong lần gặp đầu tiên.
Hoàn thiện kỹ năng
Lý do chính gây lãng phí thời gian trong bán hàng là do nhân viên bán hàng không biết cách bán hàng. Họ không xác định rõ ràng các nhu cầu, không biết cách trình bày thuyết phục, không biết khéo léo xử lý lời từ chối và không biết kết thúc chuyên nghiệp. Kết quả là họ đi gặp hết khách hàng này đến khách hàng khác nhưng vẫn bán được rất ít hàng. Khó khăn này sẽ được tháo gỡ khi bạn cải thiện kỹ năng bán hàng và nâng cao quyết tâm.
- Brian Tracy
