Loại bỏ nguyên nhân lãng phí thời gian trong bán hàng P4

Nguyên nhân 4 : Thiếu hiểu biết về sản phẩm

Nhược điểm này sẽ khiến bạn cảm thấy làm việc rất vất vả. Nguyên nhân của nó là do sự thiếu hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ và sự lười biếng của người bán hàng. Tuy nhiên, nhược điểm này có thể dễ dàng khắc phục bằng cách luyện tập chăm chỉ.

Bạn phải hiểu biết tường tận sản phẩm hay dịch vụ của mình. Biết được sự khác biệt giữa sản phẩm hay dịch vụ của hãng cạnh tranh so với sản phẩm hay dịch vụ bạn đang cung cấp. Hiểu rõ tại sao sản phẩm hay dịch vụ của bạn lại tốt hơn các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường và tốt hơn ở những điểm nào.

Giải đáp mọi câu hỏi

Khi khách hàng hỏi : “Nếu tôi có vấn đề hay yêu cầu, liệu sản phẩm hay dịch vụ của anh có đáp ứng
được không?”, bạn phải trả lời rõ ràng và chính xác nhất.

Nếu không có câu trả lời, rồi bắt đầu lầm bầm và nói hớ, trông bạn sẽ thật ngốc nghếch. Ngay lập tức, khách hàng sẽ nhận ra bạn không hiểu mình đang nói gì. Uy tín của bạn bị giảm sút và khách hàng không còn hứng thú mua hàng của bạn. Bạn rời văn phòng của khách hàng và không hiểu chuyện gì đã xảy ra.

Hiểu rõ về sản phẩm của mình là nền tảng tạo nên sự thành công trong bán hàng. Những chuyên gia bán hàng xuất sắc nhất có thói quen ghi nhớ mọi thông số kỹ thuật về sản phẩm của họ. Nếu đánh mất tất cả sách giới thiệu hay thông tin bán hàng, họ vẫn có thê giới thiệu sản phẩm rất lôi cuốn, họ sử dụng trí nhớ của
mình.

- Brian Tracy

Loại bỏ nguyên nhân lãng phí thời gian trong bán hàng P3

Nguyên nhân 3 : Thiếu chính xác và thiếu thông tin

Bạn lãng phí thời gian bán hàng khi gặp khách hàng mà thiếu thông tin cần thiết để giới thiệu sản phẩm. Bạn có thể thu thập sai thông tin, số liệu, đặc tính kỹ thuật, hoặc đưa ra giá không đúng…. Bạn có thể hiểu lầm yêu cầu của khách hàng và đưa ra đề xuất khôn giải quyết được vấn đề hay không đáp ứng được nhu cầu của họ.

Lỗi nhỏ gây hậu quả lớn

Cách đây vài năm, khi giới thiệu cho khách hàng về một toà nhà được rao bán, tôi đã đưa bảng thống kê tất cả số liệu về doanh thu, chi phí và tỷ suất lợi nhuận kỳ vọng vào bản đề xuất chào bán tòa nhà. Tôi đã nhờ trợ lý của tôi đánh bản đề xuất đó nhưng không có thời gian kiểm tra lại. Hậu quả là tôi đã để mất vụ giao dịch đó chỉ vì một dấu thập phân. Thay vì chỉ ra tổng tiền lãi của khoản đầu tư là 15%, bản đề xuất nói rằng tòa nhà đó chỉ có mức lợi tức 1,5%.

Vị khách rất tinh ý. Ông ấy nghiên cứu bản đề xuất rất nhanh, kiểm tra các con số, sau đó vứt bản đề
xuất cho tôi. “Tại sao anh làm mất thời gian của tôi với những thứ như thế này.”

Số liệu bị sai và tôi đã phải trả giá. Uy tín của tôi giảm sút trầm trọng. Vị khách đó không muốn gặp tôi nữa. Kể từ lần đó, tôi thường cNn thận kiểm tra mọi con số trong bản đề xuất trước khi đưa cho khách hàng.

Bạn phải đảm bảo chính xác rằng tất cả giấy tờ, văn bản của bạn được soạn thảo chính xác và kiểm tra kỹ trước khi gặp khách hàng. Đừng bao giờ giả định rằng mọi chuyện sẽ ổn cả. Chuyên gia quản lý thời gian Alex Mckenzie nói : “Những giả định sai lệch là nguồn gốc của mọi thất bại.”

- Brian Tracy

Loại bỏ nguyên nhân lãng phí thời gian trong bán hàng P2

Nguyên nhân 2 : chào hàng không thành công

Một nguyên nhân gây lãng phí thời gian khác là chào hàng không thành công và bạn phải làm lại mọi việc. Việc này xảy ra khi bạn không chuẩn bị chu đáo bài thuyết trình hay chưa thu thập đủ tài liệu bán hàng cần thiết khi đi gặp khách hàng. Khi đến gặp khách hàng bạn phát hiện ra mình để quên mẫu đặt hàng chuẩn, bảng giá hay tài liệu cần thiết để kết thúc vụ mua bán. Sau đó bạn buộc phải sắp xếp lại thời gian quay lại và gặp khách hàng lần hai.

Kỹ năng bán hàng kém

Việc chào hàng không thành công có thể do kỹ năng bán hàng kém, bạn không biết cách xử lý lời từ chối hay thuyết phục khách hàng mua hàng. Đến thời điểm đó, bạn không biết nói gì hay xử lý thế nào. Và bạn đã vô tình khuyến khích khách hàng nói : “Hãy để tôi nghĩ đã.”

Như đã viết ở phần giới thiệu, khi tôi bắt đầu sự nghiệp bán hàng bằng việc bán hàng và hưởng tiền hoa hồng trực tiếp, đi chào hàng từ văn phòng này sang văn phòng khác, bán thẻ hội viên 20$ cho câu lạc bộ của một nhà hàng. Với thẻ giảm giá, khách hàng có thể được giảm từ 10-20% trong khoảng 100 nhà hàng khác nhau trong thành phố. Thẻ cũng cho phép ăn miễn phí một lần. Có lẽ chào mời bán thẻ như vậy cũng đơn giản thôi. Nhưng sự thật không phải như vậy.

Vì không biết cách bán hàng nên sau khi chào hàng và giới thiệu sản phẩm, tôi không biết nói gì nữa. Khi đó khách hàng nói : “Để tôi nghĩ thêm đã.”

Tôi cảm ơn họ và nói sẽ quay lại rồi tiếp tục công việc. Nhưng lần nào cũng vậy, khi tôi quay lại, khách hàng không có ở đó, họ đang họp, đang bận…..và quên hết những gì tôi đã nói. Tôi cảm thấy chán nản.

Thay đổi phương pháp

Một ngày tôi phát hiện ra : lý do tôi chỉ bán được thẻ 2-3lần một tuần là vì tôi thường đồng ý quay lại sau khi khách hàng có cơ hội suy nghĩ về lời đề nghị. Kể từ giây phút đó tôi quyết định không bao giờ chào hàng lần thứ hai. Sau mỗi lần giới thiệu sản phẩm tôi sẽ mời khách hàng đặt hàng luôn, có hoặc không.

Để làm được việc này cần phải rất can đảm. Trong lần chào hàng tiếp theo, khi nghe tôi trình bày xong, vị khách đó nói : “Nghe có vẻ hay đấy, để tôi suy nghĩ đã. Hãy quay lại vào tuần sau nhé”

Tôi hít một hơi thật sâu và đáp lại : “Tôi xin lỗi nhưng tôi sẽ không quay lại đâu” 
Vị khách đó nhìn tôi và hỏi : “Anh vừa nói gì?”
Tôi đáp lại : “Tôi xin lỗi, tôi sẽ không quay lại chào hàng. Thưa ông, đó không phải là quyết định lớn và đây là một sản phẩm tuyệt vời. Thẻ cũng cho phép ăn miễn phí một lần. Tất cả những gì ông cần biết để quyết định mua, ông đã biết rồi. Tại sao ông lại không mua thẻ này?”

Và vị khách trả lời : “Thôi được rồi, tôi sẽ mua.”

Bước ngoặt quan trọng

Khi kết thúc lần chào hàng đó, tôi trở thành một nhân viên bán hàng hoàn toàn mới. Từ đó, tôi không hẹn khách hàng để quay lại chào hàng nữa. Sự nghiệp bán hàng của tôi thay đổi hoàn toàn. Tôi đến văn phòng tiếp theo, nhận được câu trả lời tương tự “Để tôi nghĩ đã” và tôi cũng đáp như lần trước “Tôi không quay lại chào hàng lần hai đâu”. Người thứ hai cũng đồng ý mua. Rồi người thứ ba, thứ tư và thứ năm. Ngày hôm đó tôi bán được số thẻ nhiều hơn cả một tuần bình thường.

Sự thật là mọi người không nghĩ về lời đề nghị của bạn. Họ sẽ quên bạn ngay khi bạn bước ra khỏi cửa. Khi bạn quay lại, họ không biết bạn đang nói về cái gì hay tại sao họ lại thấy hứng thú với sản phẩm đó trong lần gặp đầu tiên.

Hoàn thiện kỹ năng

Lý do chính gây lãng phí thời gian trong bán hàng là do nhân viên bán hàng không biết cách bán hàng. Họ không xác định rõ ràng các nhu cầu, không biết cách trình bày thuyết phục, không biết khéo léo xử lý lời từ chối và không biết kết thúc chuyên nghiệp. Kết quả là họ đi gặp hết khách hàng này đến khách hàng khác nhưng vẫn bán được rất ít hàng. Khó khăn này sẽ được tháo gỡ khi bạn cải thiện kỹ năng bán hàng và nâng cao quyết tâm.

- Brian Tracy

Hai năm trời đi 'săn' nhà 1 tỷ đồng ở Hà Nội

Làm sao để mua một căn nhà diện tích khoảng trên dưới 30 m2, ở trong ngõ nhưng không quá xa đường lớn mà lại năm gần trung tâm Thủ đô, nơi địa ốc quá đắt đỏ? 

Tôi sống và làm việc ở Hà Nội 10 năm nay, đã từng đi mua nhà ròng rã hàng năm trời. Nay xin được chia sẻ kinh nghiệm với anh chị em bà con, đang và sẽ mua nhà ở Hà Nội nói riêng và các thành phố lớn nói chung. Khi chúng ta huy động được, hoặc có trong tay khoảng trên dưới 1 tỷ đồng, thì thường nhu cầu của chúng ta là:

1. Nhà gần trung tâm để tiện đi làm, con cái tiện đi học (quận Hai Bà Trưng, Ba Đình, Hoàn Kiếm, Đống Đa, Cầu Giấy, Hoàng Mai).
2. Nhà có giấy tờ pháp lý đầy đủ.
3. Nhà ngõ rộng, ít nhất là xe máy tránh nhau được, và gần đường to để xe taxi có thể đỗ gần nhà, phòng khi khẩn cấp.

4. Chung cư cũ, hoặc nhà nhỏ trong ngõ đã lên 3-4 tầng.
5. Diện tích nhỏ hơn 30 m2 tương ứng với giá trên dưới 1 tỷ đồng.
Dĩ nhiên là với các yêu cầu trên, rất khó để mua được căn nhà theo yêu cầu nếu tìm trên báo, mạng, quảng cáo. Nhưng nếu chịu khó chắt lọc thông tin, tìm hiểu thêm thực tế, qua truyền miệng, bạn bè, người thân,... thì tôi khẳng định là vẫn có nhiều căn nhà như vậy. Tuy nhiên, mọi người cẩn thận nhé, nếu tìm được nhà ưng ý, thì xin lưu ý mấy điều sau:

1. Chắt lọc thông tin. 

Chắt lọc thông tin đầu vào để đỡ mất công đi xem nhà. Ví dụ một căn nhà có quảng cáo trên báo như sau: Bán nhà khu Bạch Mai (gần ĐH Bách khoa), DT( diện tích) 20 m2, 2 tầng, sổ đỏ, khu an ninh tốt, tiện đi lại, giá 300 triệu, có TL (thương lượng). LH: chú Đ., 66556***, 01658779***". Các bạn có tin được không? Tôi khẳng định là không, vì đây là cò. Và họ sẽ dẫn bạn đi lòng vòng, giới thiệu một tá các căn nhà mà bạn chắc chắn sẽ không ưng ý. Và dĩ nhiên là đã thu tiền phí của bạn trước đó rồi. Hoặc là có nhà đúng như vậy nhưng sắp bị giải tỏa, chủ nhà tranh chấp với con cái. Hoặc chủ nhà cấu kết với hội cò, ban đầu đồng ý, rồi sau đó lại thôi không bán nữa, làm bạn mất tiền oan cho cò.

Vậy thì chắt lọc theo cách nào?

a. Lên Google tìm số điện thoại của chủ nhà. Nếu chỉ có một số duy nhất thì có thêm cơ sở để tin tưởng, còn nếu chủ này bán hàng loạt nhà thì chắc chắn là cò, nên tránh xa.

b. Giá bán có sổ đỏ loại nhà này ít nhất là 40triệu đồng một m2. Chưa hoặc không sổ (nhưng có thuế đất trước năm 1993, do diện tích bé nên không làm được sổ) giá khoảng trên 30 triệu

c. Nhà đăng bán phải có địa chỉ rõ ràng, bạn có thể xem qua nhà trước, rồi nếu ưng hãy gặp chủ nhà sau.

2. Tìm hiểu về pháp lý:

Để biết nhà không nằm trong diện qui hoạch, mọi người chịu khó lên công an phường, địa chính phường để tìm hiểu. Hoặc là lân la hỏi những người dân quanh khu đó. Lưu ý, xin đừng nêu đích danh căn nhà cần mua, đề phòng chủ nhà móc nối với người khác để thông tin thiếu chính xác, liên minh lừa đảo người mua nhà. 

Khi xem sổ đỏ, nếu nhà 2 tầng nhưng trong sổ đỏ chỉ nêu đất, thì có nghĩa nhà xây không phép, nếu sau này nhà nước có thu hồi thì chỉ được tính giá trị đất để đền bù, bạn hãy lập luận để đòi giảm giá.
Nếu diện tích thực là 30 m2 nhưng trong sổ đỏ chỉ ghi 27 m2 thì chứng tỏ họ lấn chiếm 3m2, vậy bạn hãy thương lượng chỉ tính tiền mua phần có trong sổ đỏ thôi.
Nên đòi được gặp chính chủ mang tên sổ đỏ căn nhà, để thuận tiện cho việc sang tên đổi chủ sau này.

Nếu bạn mua nhà cấp 4, diện tích nhỏ hơn 30m2, thì hãy yêu cầu chủ nhà cho xem giấy phép xây dựng. Thường thì chủ nhà phải mất một khoản kha khá để làm việc trên. Sau khi hoàn thành bạn mới nên đặt cọc tiền mua.

3. Chọn nhà, đất và trả giá

a. Ngõ trước nhà rộng ít nhất 2m, để xe máy có thể tránh nhau.
b. Cách đường lớn không quá 50m, thuận tiện cho việc khẩn cấp cần taxi.
c. Gần nhà trẻ, chợ, bệnh viện, điểm đón xe buýt.
d. Mặt tiền nhà rộng ít nhất 3,5m, thuận tiện cho bố trí đồ đạc.
e. Không nên mua nhà xây mới mà chưa ở vì đây là nhà xây để bán, xây lừa, có nhiều nhà còn không chịu đổ móng.

f. Có nhiều nhà chỉ 17m2, nhưng tầng 2,3,4 họ đưa ban công ra ngõ được tới 22m2, quá tuyệt phải không nào?
g. Nên chọn nhà trong ngõ thông nhau, tránh nhà ở ngõ cụt. Tránh nhà có đường đi đâm thẳng vào nhà.
h. Sau khi tìm hiểu giá xung quanh khu vực đó, bạn nên trả giảm đi 20%-30% so với giá chủ nhà đưa ra, rồi lại thương lượng thêm.
Trên đây là một chút kinh nghiệm của tôi qua gần 2 năm tìm mua nhà, xin chia sẻ với các bạn. Nên nhớ rằng, đây là thời điểm giá nhà đất đang thoái trào, người mua chúng ta giờ mới thực sự là thượng đế.
Lê Đông(Theo vnexpress)
Nguồn: http://vnexpress.net/tin-tuc/cong-dong/hai-nam-troi-di-san-nha-1-ty-dong-o-ha-noi-2248829.html

Loại bỏ nguyên nhân lãng phí thời gian trong bán hàng P1

1. Nguyên nhân 1 : Chần chừ và trì hoãn

Nguyên nhân đầu tiên gây lãng phí thời gian trong bán hàng là thái độ chần chừ và trì hoãn, việc này thường xảy ra khi bạn tìm kiếm lý do chính đáng để trì hoãn việc gặp mặt những khách hàng tiềm năng.

Mọi người đều có lý do để trì hoãn, luôn có quá nhiều việc phải làm trong khi thời gian quá ít. Sự khác biệt giữa người thành công và người thất bại được xác định bằng những việc họ trì hoãn. Người thua cuộc trì hoãn làm những việc quan trọng có thể tạo nên sự khác biệt đáng kể trong cuộc sống của họ. Trong khi đó, người thắng cuộc trì hoãn tham gia những hoạt động có giá trị thấp rất ít tạo ra khác biệt.

Chấm dứt lãng phí thời gian : Theo kết quả nghiên cứu của hãng tuyển dụng quốc tế Robert Half Internation, mọi người thường lãng phí 1 nửa thời gian làm việc. Phần lớn lượng thời gian này bị lãng phí tiêu tốn vào việc uống café, gọi điện thoại, làm việc cá nhân, đi mua sắm…. Khi mọi người thực sự làm việc, người trung bình làm khoảng 32h/tuần. Trong đó, 16 giờ bị lãng phí và chỉ có 16h họ làm việc thực sự. Trong số 16h làm việc này, nhiều người thích làm những việc dễ dàng và thú vị hơn là những việc khó khăn và cần thiết.

Quyết tâm loại bỏ thói quen chần chừ : Cách tốt nhất để loại bỏ thói quen chần chừ là lên kế hoạch trước cho mỗi ngày, sắp xếp thứ tự ưu tiên cho các hoạt động của bạn, rồi gặp khách hàng đầu tiên càng sớm càng tốt. Thức dậy và làm việc ngay. Khi bạn nhanh chóng bắt đầu ngày làm việc, hãy làm việc quan trọng càng sớm càng tốt, bạn sẽ làm việc hiệu quả hơn.

Khi bạn thấy mình chần chừ, hãy tự nói với mình : phải làm ngay! Làm ngay! Làm ngay! Những từ này sẽ thúc đNy bạn làm ngay lập tức. Khi lặp lại thường xuyên, bạn sẽ đưa thông điệp này vào tiềm thức của mình, tạo thành một yếu tố kích thích bạn bắt tay vào làm việc và làm việc liên tục.

Con người là nguyên nhân chính gây sự lãng phí thời gian : Để loại bỏ thói quen trì hoãn, hãy tuân theo lịch làm việc của bạn. Đừng kết giao với những người có thời gian kết bạn. Con người là nguyên nhân gây lãng phí thời gian làm việc nhiều nhất. Hãy tránh xa những người có thói quen chần chừ, họ chỉ khiến bạn ngày càng thụt lùi.

Uống cà phê không có gì sai nhưng hãy làm việc này khi bạn đi trên đường hoặc uống với khách hàng của bạn. Dừng lại mua bữa trưa không có gì sai nhưng hãy ăn trưa thật nhanh. Đừng lãng phí thời gian vào việc ăn trưa. Nếu có thể, hãy ăn trưa trên đường gặp khách hàng hay ăn trưa cùng khách hàng. Từ bỏ thói quen ăn trưa cùng đồng nghiệp. Việc này rất lãng phí thời gian và kéo bạn ra khỏi những hoạt động bán hàng chính.

- Brian Tracy
Nguồn: Hội những người yêu thích kinh doanh và bán hàng